交付厉害的猎头到底厉害在哪？

昨天看了一篇文章，说的是《顶级的人和事背后的根本规律》，有点感触，说的是两个职场人A和B，一开始是因为一个项目的差别，A和B有了一些微小的差异，然后呢，下一次有机会的时候，老板就又给了B，B就又多了一点机会，然后用多发的奖金在公司附近租房，省下的时间又多了一些放在工作。。。每件事开始都是一点点的差距，若干年之后，A和B的收入和职位差距已经好几倍了。。。

这让我想起了，刚入行的时候，一位前辈跟我说的话。

他问我：“陈功，你来转行做猎头，假设你在一个职位付出了100%，你期待获得多少的回报呢？”

我说：“100%？”看他不语，我又说“80%？60%？” 

他说：“0%” 

他看我一脸惊讶，然后补充道：“你试想一下，同样一个单子，你和另一家公司都在做，而客户只会选择一个候选人的情况下，不存在60或者80的结果。而你”正常“的100%付出往往带来的只是0%的结果。这就是我们这个行业的残酷和魅力所在。

往后的好几年，当听到类似："我该做的都做了，也没觉得做错什么，但结果却是0" 这样的话的时候，我有时会想起这段对话。有时候可能自己真的已经用了100%，但也有人用了120%。看上去差了20%，但结果是0%和100%的差距。

这样，一起来看一个猎头小故事。

猎头A，B同时接到客户的职位。

假设A，B都和客户HR对职位做了同样的访谈。

直到以下的对话出现：

猎头A版本

猎头A：“这希望这个候选人什么时候到岗呢？”

客户HR：“昨天！“

猎头A：”那看来确实蛮紧急的“

客户HR：”是的，非常急，我希望你们能尽快给我们推人”

猎头A：“今天是周五，我们争取三天内推荐成功”

客户：“好的，等你们好消息。”

猎头B版本

猎头B：“这希望这个候选人什么时候到岗呢？”

客户：“昨天！“

猎头B：”那看来确实蛮紧急的“

客户：”是的，非常急，我希望你们能尽快给我们推人”

猎头B：”今天是周五，如果我们团队可以在下周二4点前，推出3个你觉得适合面试的人选，您什么时候可以安排面试。“

客户：”如果这样，我看下日程，em。。。如果周二你能推人，目前看来我周三和周四下午2点后，是可以的。“（当然，客户可能说的是，这个嘛，到时候再说，或者说要等几周，是否也反映出了真实的职位紧急度？）

猎头B：”那我们能不能先预约您周三下午的2-5点，您先预留出这3个小时，相信我们周二就能知道结果了。如何？“

客户：”可以的，那说好了，你们周二前给推荐，我先预留周三下午的时间。“

看到这里，我不知道大家有什么感受。让我们接着往下看。

话说猎头A和团队周末加了班，联系了N个候选人之后，周一下午5点就捷足先登给客户发了3份质量不错的简历。

猎头A：”您看看候选人质量如何？您什么时候可以安排面试？“

你猜猜客户HR怎么回答？（假设候选人的质量80-85分，不差但也不耀眼）

请看这样的回答是不是出乎你意料？

客户HR：”好的，我看一下，周二下班前，最晚周三答复你“（你觉得为什么HR可能这么回答？）

猎头B呢，也算争气，虽然比A猎头晚了一天，但也在约定的周二4点前，给客户HR发了3份简历。为了方便对比，假设候选人的质量也和猎头A的人选一样，在80-85分。

你猜，这个时候，大概率HR会先面试谁的候选人？

你选B？why？

让我们来回顾一下这个案例，这在猎头的系统化训练中，称为”占跑道“战术：试想一下，如果一个机场，只有一根跑道，而塔台已经在1天前答应某个时间点，只要你的飞机按时到，这根跑道就留给你降落。

那么，是不是其他的飞机就算早到或者同时到，也只能先在天上盘旋，等着这架飞机降落后，或者明确没有按时前来，才有机会降落？

有人说为啥机场跑道只有一根，不是N根，大家飞机一起降落不就好了么？

好问题，这个其实和HR的工作性质有关。有点复杂我尽量简化下，看看能不能说个大概：对于猎头来说，如果我这个月有10个职位在手，可以关掉任意的2-3个，应该说，心很定了。如果交付了4-5个，那可以说，基本上班的时候走路带风，就差在公司横着走了。

另外没关掉的职位，即使客户来催，除了KA客户，其他的你可能真的要说抱歉，甚至让他再找找其他猎头了。对不？

但HR不一样（别问我是怎么知道的，作为一个在转行猎头前，做了N年的HR而言，甜酸故事一箩筐），如果有10个职位（可能还对应10个不同的用人经理），他的职责是把这10个都尽早关掉，或者，尽量在每个职位上都有人在经理轮的面试中。

大家可以想象下，如果HR手里有10个在空中的球，而一个都不能落地，他会需要怎样的速度，对于每个球他平均在手里可以停多久？

因为真的可能每个用人部门经理，都会跑到HR桌子前，问：“我的人什么时候给我呀？”。（我采访过很多HR，大家都觉得这是家常便饭，不信你可以问问你的客户HR）

这种压力是非常大的。其实讲真，我们的客户HR，蛮辛苦的，在内部承受的压力，一点不比猎头小。大家多理解，支持下HR的工作，有时候他们真的很不容易但没给你讲而已。相互理解，相互成就吧。

简单说，作为一名猎头，可以all in某几个职位，一个职位面试和推很多人，做出几个就好，其他的可以有其他同事一起做或者先放手。

但是HR不一样，他需要平衡这10个球不落地，每个球（职位）他最多面试3-4个人，然后赶紧推荐给用人部门，马上去面下一个职位的人。否则，其他的球纷纷跌落地上了，他的业绩就砸锅了。

如果你看到了这里，也认同这个情况，再来回头看这个案例，是不是可以理解，为啥在一个职位中，“跑道”就只有1条了。

如果猎头B的3个候选人面试完，而且有2个可以推给用人部门经理。HR又要去忙下一个职位了。请问，他会怎么和猎头A沟通呢？

（时间来到下周四，客户HR已经面试完，开始安排猎头B的候选人3月29日见用人部门）

猎头A：“请问我们的候选人什么时候可以面试？”

客户HR：“这个要等一等，最近有点忙，我们下周再确认下”（是不是听来有点熟悉？HR也不拒绝，因为万一猎头B的候选人经理不要，那么A的候选人就是备选）

猎头A:“是我们的候选人你觉得不合适么？上次你说这个职位很急的呀”

客户HR：“是急的，但具体的要下周再决定了。你帮我先留着候选人。等我们通知。”

猎头A：”好的，我会和候选人先说一下的。。。那我们等你下周通知。“

然后猎头A回去先要安抚团队，为什么大家辛苦加班找来的人，客户还不着急面试。也可能要面对团队的质疑：”你不是说客户很急么？为什么我们推了人又不是不好咋又不面试了呢？“

一方面自己和团队要去安抚候选人：”您别着急，下周应该就可以安排上了。什么，您说最近面试挺多，有客户下周要出Offer了？那我再去催HR下，您千万多等一下啊。“

看到这里，我不知道你的感受，虽然这个案例课上每次都会提到，但把他写下来的时候我还是不胜唏嘘，一开始就真的只是一个思维和问题的差别，但是延伸下来，猎头B花的功夫一点没少，但是结果却是差强人意。

如果猎头A和B在做单交付中的区别不是“占跑道”这1个，而是2个，3个，甚至20个呢？两者的交付结果会不会也渐渐拉开距离。甚至相差5倍以上？

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